Influencer marketing para marcas B2B é agora

Influencer marketing

Influencer marketing para marcas B2B é agora, os gastos totais de marcas com o marketing de influenciadores foi de US $ 81 bilhões em 2016 e estão projetados para atingir US $ 101 bilhões até 2020, de acordo com um estudo de 2017 da Associação Nacional de Anunciantes e da PQ Media.

Para as empresas consumidoras, se você tiver um produto ou serviço com apelo ao consumidor de massa, existem milhares de consumidores influentes (chamados de criadores de conteúdo) que você pode “contratar” e ativar por meio de campanhas pagas.
Empresas como a OpenInfluence e a Clever têm acesso a milhares de influenciadores como parte de sua rede de influenciadores opt-in. Tudo o que você precisa é uma ideia ou campanha e um orçamento considerável.

Como é isso para marcas B2B?

Para marcas B2B, não é assim tão fácil, segundo o MarketingLand. Os influenciadores de tecnologia e de negócios não podem assistir a um vídeo da sua plataforma SaaS (software como serviço) ou tirar uma foto do seu data center e gerar vendas em breve. Isso simplesmente não acontece dessa maneira. Além disso, um influenciador com muitos seguidores no Snapchat ou no Instagram não tem muita credibilidade com os compradores B2B, a menos que eles mesmos trabalhem em TI – o que não é um cenário típico.

Além disso, os compradores B2B normalmente não clicam em um link de uma postagem no Instagram, acessam um site corporativo e compram software. Eles geralmente iniciam o processo de compra lendo resenhas, verificando especificações e pesquisando tudo sobre. Este comportamento é geralmente o resultado de uma conversa que tiveram com um colega ou colega de trabalho. Eles passam horas, dias e às vezes meses pesquisando a tecnologia, fazendo perguntas e tirando ideias da rede.

O ciclo médio de vendas mínimo para software corporativo é de seis meses. Mesmo que a mídia social tenha acelerado esse ciclo, ainda é muito mais do que o ciclo de produtos de consumo. É dito que os compradores B2B chegam a até dois terços da jornada de compra antes de entrar em contato com um fornecedor, e isso somente se o recurso do fornecedor atender aos requisitos técnicos básicos.

Como a influência funciona em B2B?

Infelizmente, alcançar os decision-makers B2B não é fácil. Eles são sofisticados, bem-educados e céticos sobre vendas e marketing. Isso significa que – mesmo que seja mais difícil do que para marcas de consumo – a maneira mais eficaz de superar esse ceticismo é influenciar suas decisões por meio de terceiros confiáveis ​​- influenciadores. Considere os seguintes pontos de dados:

  • O conteúdo compartilhado e criado por influenciadores proporcionou um ROI 11 vezes maior do que o anúncio médio da tela após 12 meses, de acordo com um estudo de caso conduzido pela Nielsen Catalina Solutions para a TapInfluence.
  • 92% dos profissionais de marketing que o usaram em 2017 disseram que o marketing de influenciadores é eficaz para atingir o público, descobriu uma pesquisa da Linqia.
  • 71% dos profissionais de marketing acreditam que os embaixadores de marcas são a forma mais eficaz de marketing de influenciadores, um estudo de 2016 da Altimeter Research para a TapInfluence descobriu.

Então, é claro que o marketing de influenciadores é respeitável, mas como ele é implementado para marcas B2B? Começa com a compreensão do modelo 1: 9: 90.

A primeira referência ao modelo 1: 9: 90 foi em 2006 pelo Charles Arthur do The Guardian, que disse que “se você conseguir um grupo de 100 pessoas online, então um criará conteúdo, 10 irá ‘interagir’ com ele (comentando ou oferecendo melhorias) e os outros 89 apenas o verão. ”

Desde então, o modelo 1: 9: 90 foi adaptado em vários métodos para encontrar, segmentar e ativar grupos de pessoas on-line. Foi testado e refinado programas de marketing de influenciadores para grandes marcas B2B e foi alterado as definições:

  • Os 1% – Influenciadores: Estes são os formadores de opinião e criadores de conteúdo. No mundo do consumidor, eles seriam conhecidos como “criadores de tendências”. Eles podem alcançar a maioria de seus mercados quando escrevem, tweetam ou publicam praticamente qualquer coisa on-line. Eles podem criar novos mercados, palavras-chave (por exemplo, “Digital Transformation” ou “Enterprise 2.0”) e novas categorias de produtos. Cinco anos atrás, esse grupo consistia apenas de mídias tradicionais e grandes empresas de análise. Hoje, os influenciadores podem ser qualquer um: mídia, autores, consultores, analistas de segunda ou terceira linha e qualquer outra pessoa com um ponto de vista específico, tem algum grau de inteligência e tem um grande público.

 

  • Os 9% – Promotores: As pessoas deste grupo são extremamente ativas nas mídias sociais. Eles também são participantes muito ativos em fóruns como o Reddit. Eles recomendam produtos e serviços, lanchonetes, produtos de consumo, tênis – você escolhe. Eles têm um ponto de vista sobre tudo e irão compartilhá-lo livremente com praticamente qualquer pessoa disposta a ouvir. Às vezes, eles compartilham suas experiências de marca em suas comunidades, sejam boas ou ruins. Eles se inscrevem em boletins informativos, deixam comentários sobre o Amazon e o Yelp, baixam conteúdo, comentam e compartilham – qualquer ação que permita que seus colegas saibam exatamente o que pensam. Esses 9% são o público que pode potencialmente fazer ou interromper a conversa.

 

  • O mercado de 90%: Isso é todo mundo. É fácil alcançar esse público com um anúncio do Super Bowl de US $ 3 milhões se você tiver orçamento. Eles são especialistas em consumir conteúdo. Eles lêem, aprendem e absorvem tudo online. Eles Google tudo – descobrindo novos produtos, lendo opiniões e consumindo conteúdo de notícias. Eles não publicam nada nem contribuem muito para a conversa. Mas não os negligencie, pois sua força está nos números. É essa parte do modelo 1: 9: 90 que decide o quanto os outros grupos são atraentes em contar a história da sua marca – e tudo isso com base no poder e no comportamento de compra deles.

O modelo de influência 1: 9: 90 pode ser aplicado a qualquer marca, grande ou pequena. A distinção entre os grupos é importante, no entanto. Você não pode se envolver ou se comunicar com um influenciador da mesma forma que faria com os consumidores em geral. Mas, sejam quais forem as diferenças entre esses três grupos de público, cada um desempenha um papel significativo no mecanismo de conteúdo. Se você puder se envolver positivamente com um influenciador ou grupo de influenciadores e levá-los a falar sobre sua empresa ou produto, você terá o potencial de atingir todo o mercado.

 

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